Champion w sprzedaży to osoba, która posiada władzę, wpływy i tym samym wiarygodność w organizacji klienta. Pamiętajcie, brak Championa = brak umowy. Możesz mieć więcej niż jednego Championa, pod warunkiem, że odpowiednio przeprowadzisz ich kwalifikację.
JAKIE SĄ KRYTERIA KWALIFIKOWANEGO CHAMPIONA W SPRZEDAŻY?
- Champion ma władzę i wpływy.
- Champion działa jako nasz wewnętrzny sprzedawca.
- Champion ma bezpośredni interes w naszym sukcesie.
PYTANIA DO CHAMPIONA
Ważnym elementem roli Championa w sprzedaży jest jego zdolność do odpowiedzi na kluczowe pytania. Zadawanie pytań Championowi jest kluczowe dla zrozumienia, jak bardzo dotyczy go problem, który próbujesz rozwiązać. Jeśli wpływa na niego w dużym stopniu, to sprzyja temu, że stanie się on Championem.
Sprawdź, czy twój Kontakt miał już do czynienia z podobnym rozwiązaniem jak twoje. Czy przeprowadził już taki projekt od początku do końca? Jaką pełnił rolę i kto odpowiadał za wyniki? Te pytania do Championa są kluczowe do odkrycia procesu podejmowania decyzji.
BUDOWANIE TWOJEGO CHAMPIONA W SPRZEDAŻY
Skoncentruj się na dwóch aspektach: Sprzedawanym rozwiązaniu i wewnętrznych relacjach. Twoim celem powinno być sprawienie, aby Twój Champion był w stanie odpowiedzieć na trzy kluczowe pytania:
- Dlaczego klient powinien kupić Twoje rozwiązanie?
- Dlaczego klient powinien kupić od Ciebie?
- Dlaczego klient powinien kupić teraz?
CHAMPION A ZAKUPY
Dobry Champion może pomóc Ci w procesie zakupowym. Mogą nie tylko pomóc Ci w samym procesie, ale także przygotować Cię do współpracy z ich zespołem ds. zakupów.
CHAMPION I TWÓJ PROCES SPRZEDAŻY
Na początku procesu sprzedaży powinieneś zadać sobie pytanie: Czy powinienem być z Tobą w tym procesie zakupowym? Czy ty jesteś moim Championem?
W środku procesu, Ty i Twój Champion powinniście pracować ręcznie, aby wygrać umowę.
Na końcu procesu, Twój Champion powinien Cię przeprowadzić przez proces zamknięcia umowy, krok po kroku.
CHAMPION PO ZAKOŃCZENIU UMOWY
Po zamknięciu umowy, utrzymuj bliskie relacje z Championem i projektem, aby upewnić się, że jest tak udany, jak obiecałeś. Jeśli twoje rozwiązanie ma element odnawiania lub masz dodatkowe możliwości sprzedaży dodatkowej, ważne jest, abyś był postrzegany jako osoba, która dotrzymuje obietnic.
Odnotuj sukces. Gdy Twój klient odniesie sukces, możesz zarejestrować metryki tego sukcesu, aby pomóc Ci w przyszłych referencjach, które możesz wykorzystać na potrzeby innego procesu sprzedaży.
PODSUMOWANIE CHAMPIONA
„Bez Championa nie ma umowy” – to prawdziwe powiedzenie obowiązuje od tak dawna, jak długo termin „Champion” jest używany w sprzedaży.
Mam nadzieję, że ten materiał pokazał Ci pełny potencjał, jaki Champion może mieć na Twoją umowę i dał wskazówki, jak go skutecznie zbudować. Pamiętaj, że twoim zadaniem jest nie tylko zidentyfikować Championa, ale również zbudować z nim relację opartą na zaufaniu i wzajemnych korzyściach. Zawsze miej na uwadze, że twój Champion jest twoim najważniejszym sojusznikiem w organizacji klienta i kluczem do twojego sukcesu sprzedażowego.
