Prawda jest brutalna: Twoją największą konkurencją wcale nie jest bezpośredni rywal rynkowy, ale fakt, że startujesz w wyścigu z setką innych pomysłów o portfel klienta.
Jako szef sprzedaży widziałem to setki razy. Handlowcy tracą czas na obsesyjne śledzenie funkcji u rywali, podczas gdy ich deale umierają, bo nie potrafią udowodnić, że rozwiązują problem o absolutnie najwyższym priorytecie.
Przyjrzyjmy się, jak metodyka MEDDICC i litera „C” (Competition – Konkurencja) pomoże Ci zwiększyć konwersję na każdym etapie procesu sprzedaży i drastycznie podnieść Twoje przychody.
Czym jest prawdziwa konkurencja w sprzedaży?
Konkurencja to każda osoba, dostawca lub inicjatywa, która walczy o te same fundusze i zasoby co Ty. W Enterprise B2B nie myślisz wyłącznie o firmach, które oferują podobny soft. Twoja konkurencja dzieli się na kilka typów:
- Rozwiązania bezpośrednich rywali: Twoja naturalna konkurencja.
- Decyzja o zbudowaniu rozwiązania we własnym zakresie (DIY): Walka o to, czy klient zbuduje soft sam, czy go kupi.
- Inne projekty i priorytety: Walka z setką innych inicjatyw o ten sam, ograniczony budżet.
- Status Quo (Inercja): Sytuacja, w której klient decyduje się nie robić z Twoim problemem absolutnie nic.
Status Quo: Prawda o tym, dlaczego przegrywasz
Obalmy pewien mit: “status quo” wcale nie oznacza, że klient jest leniwy, zablokowany i nie chce zmieniać absolutnie niczego w swojej firmie. Prawda jest znacznie bardziej bolesna dla Twojego ego.
Dyrektor finansowy czy CEO dysponuje jednym budżetem, o który w tej samej sekundzie walczy 100 innych projektów – od nowego systemu HR, przez wymianę floty aut, aż po gigantyczną kampanię marketingową. Kiedy Twój deal przegrywa i kończy się “brakiem decyzji” (status quo), oznacza to po prostu, że nie udało Ci się zbudować i udowodnić wartości (Value) na tyle dużej, by pokonać te 99 innych projektów na liście priorytetów. Ból (Pain), który rozwiązujesz, okazał się niewystarczająco silny w skali całej organizacji.
Strategia: Jak wygrać z konkurencją w sprzedaży B2B
Pierwsza i absolutnie najważniejsza zasada w profesjonalnej sprzedaży: nigdy nie obgaduj konkurencji przed swoim klientem. To po prostu nieprofesjonalne działanie, które sprawia, że wyglądasz na słabego.
Zamiast atakować innych, zacznij stosować technikę zastawiania pułapek (Trap Setting). Skup się na swoich unikalnych wyróżnikach i upewnij się, że zostaną one oficjalnie dodane do kryteriów decyzyjnych (Decision Criteria) Twojego klienta. Pytania zastawiające pułapki (Trap-Setting Questions) genialnie naświetlają Twoje asy w rękawie, jednocześnie obnażając luki w ofercie konkurencji.
Plan pokonania konkurencji (i innych projektów) w etapach procesu
Aby skutecznie zarządzać lejkiem B2B, musisz perfekcyjnie kontrolować sytuację na każdym kroku:
- Wczesny etap (Early): Zidentyfikuj, czy w grze uczestniczy już inna konkurencja i dokładnie ustal, kim ona jest. Skup się na twardych metrykach (Metrics) i implikacji bólu (Implicate Pain), by udowodnić, że Twój projekt zasługuje na budżet bardziej niż wymiana serwerów w dziale IT.
- Środkowy etap (Mid): Upewnij się, jak wypadasz na tle innych graczy – w tym innych działów walczących o te same zasoby. Twój Champion wewnątrz firmy klienta powinien dać Ci twardy feedback o Twoich mocnych i słabych stronach. Wdrażaj swoją strategię konkurencyjną i z przyjemnością obserwuj, jak inni wpadają w Twoje pułapki.
- Późny etap (Late): Na tym etapie powinieneś mieć jasne sygnały, że Twoje oprogramowanie jest postrzegane jako to najlepsze. Twój business case musi lśnić – musi udowadniać, że ROI z Twojego rozwiązania niszczy na łopatki ROI z konkurencyjnych, wewnętrznych projektów.
Twój Champion kontra reszta świata
Zapamiętaj tę lekcję: na koniec dnia wygrywa zawsze najsilniejszy Champion wewnątrz organizacji, a niekoniecznie dostawca z najlepszą i najnowszą technologią.
Twój Champion będzie musiał stoczyć bitwę nie tylko z “Counter Championami” (osobami popierającymi Twoich rywali rynkowych), ale też z Championami promującymi zupełnie inne inicjatywy wewnętrzne. Musisz wyposażyć swojego Championa w twarde argumenty, aby potrafił odbijać ataki i FUD (Strach, Niepewność, Wątpliwości). Jeśli Twój ambasador nie będzie miał mocnych danych popartych wskaźnikami (Metrics), przegra walkę o budżet z szefem marketingu czy dyrektorem operacyjnym.
Gotowy, by Twoje projekty zawsze lądowały na szczycie listy priorytetów CEO?
Czy Twój zespół handlowy notorycznie przegrywa z “brakiem budżetu”? A może frustruje Cię utrata zyskownych deali na rzecz wewnętrznych projektów klienta?
Skorzystaj z mojej wiedzy! Odbierz darmową konsultację MEDDICC o wartości 200 EUR. Przeanalizujemy Twój lejek i pokażę Ci, jak pozycjonować wartość (Value) tak, by wygrywać z setką innych inicjatyw i zamykać największe kontrakty B2B. Zarezerwuj swój termin już teraz!
