Podsumowanie
Przemyślany proces sprzedaży, tak jak MEDDICC, wprowadza konkretyzację i ilościowe wskaźniki wartości – metryki.
- Metryki to ilościowe wskaźniki wartości – pokazują, co Twoje rozwiązanie może rzeczywiście dostarczyć klientowi.
- Klucz do skutecznego odkrywania metryk leży w głębokim zrozumieniu potrzeb klienta – bądź cierpliwy, dociekliwy.
- Wykorzystaj metryki do wywoływania poczucia pilności u klientów, podczas procesu zakupowego i obsługi posprzedażowej.
- Precyzyjne i dobrze zdefiniowane metryki są kluczowe dla weryfikacji sukcesu – pomagają budować przekonujące studia przypadków i referencje.
Pamiętaj, że metryki są tylko narzędziem. To, jak je wykorzystasz, może przekształcić sprzedaż w długoterminową relację z klientem.
Skąd biorą się metryki?
Metryki to ilościowe wskaźniki wartości, które Twoje rozwiązanie może wspierać. W artykule przedstawimy, jak zastosować MEDDICC – metodologię sprzedaży, aby skuteczniej sprzedawać i budować długotrwałe relacje z klientami.
Rodzaje metryk w MEDDICC
Wierzymy w moc metryk, dlatego rozbudowaliśmy to, co pierwotnie stworzono dla MEDDIC w latach 90. Teraz mamy trzy różne typy metryk, które wykorzystamy jako część metody sprzedaży MEDDICC:
Metryki 1 (M1)
M1 to wyniki biznesowe, które osiągnąłeś dla swoich obecnych klientów.
Metryki 2 (M2)
M2 to metryki dopasowane specjalnie dla Twojego klienta.
Metryki 3 (M3)
M3 to zweryfikowane M2 po wdrożeniu rozwiązania. Te metryki można wykorzystać do uzupełnienia repozytorium M1.
Metryki i odkrywanie potrzeb klienta
Brak odkrycia potrzeb klienta = brak znaczących metryk!
Nie popełniaj błędów początkujących
Sprzedawcy często mylą metryki z wartością swojego rozwiązania. Myślą, że „wszyscy wiedzą, że moje rozwiązanie jest najczęściej używane do zwiększania współczynnika konwersji. Dlatego też więc metryką dla mojego klienta musi być zwiększenie współczynnika konwersji”. To błąd początkujących.
Metryki muszą być odpowiednie
Metryki muszą być odpowiednie dla organizacji, do której sprzedajesz. Jedynym sposobem na skuteczne ich dopasowanie jest przeprowadzenie procesu odkrycia potrzeb klienta.
Musisz zgłębiać
Doświadczeni sprzedawcy wiedzą, że muszą być cierpliwi i badać potrzeby klienta, aby w pełni odkryć wartość i ból w organizacji, do której sprzedają. Przeciętni sprzedawcy nie koncentrują się na odkrywaniu potrzeb. Zamiast tego starają się „zidentyfikować ból” i po jego odkryciu przechodzą w tryb prezentacji, pozostawiając wiele niewykorzystanych wartości i bólów. Najlepsi sprzedawcy traktują odkrywanie bólu jako luźny wątek, który po pociągnięciu ujawnia coraz więcej wartości.
ZBC – zawsze bądź ciekawy
Nie zapominaj, że odkrywanie potrzeb klienta to nie tylko jednorazowe działanie. Powinieneś pozostać w trybie odkrywania potrzeb przez cały proces sprzedaży, aż do ostatnich chwil.
Zawsze wywołuj poczucie pilności
Metryki musisz wykorzystywać do wywoływania poczucia pilności u Twoich klientów. Elitarne organizacje sprzedaży korporacyjnej często używają ramy „Trzech dlaczego”. Wszystko to by pomóc swoim sprzedawcom skupić się na tym, co ważne podczas kontaktów z potencjalnymi klientami. Trzy „dlaczego”:
- Dlaczego powinieneś kupić tego rodzaju rozwiązanie?
- Dlaczego powinieneś kupić od naszej firmy?
- Dlaczego powinieneś kupić teraz?
W powyższych trzech pytaniach metryki są kluczowe dla uzasadnienia pozytywnych odpowiedzi na pytania 1 i 3. Pomagają one ilościowo określić wartość rozwiązania. Mogą wspierać biznesowe uzasadnienie, dlaczego klient powinien zainwestować teraz.
W pytaniu 2 będziesz musiał jeszcze bardziej zbadać metryki. Będą one różnicować decyzję o zakupie Twojego rozwiązania, rozwiązania konkurencji lub zaniechania jakiejkolwiek akcji.
Wykorzystanie metryk w kryteriach sukcesu
Kryteria sukcesu to przydatne narzędzie do zdefiniowania celów biznesowych lub dla proof of concept i triali.
Jeśli wybierasz tę ścieżkę, niezbędne jest, abyś każdy POC lub trial opierał na „kryteriach sukcesu”. To oznacza, że określasz cel i KPI, które chcesz osiągnąć.
Kryteria sukcesu i metryki w Twojej transakcji nie są ze sobą bezpośrednio powiązane. Mogą być, ale często proof of concept lub trial służy innemu celowi niż główny cel zakupu Twojego rozwiązania.
Mając to na uwadze, musisz na wczesnym etapie ustalić szczegóły każdego rodzaju testu. Co dokładnie próbujesz przetestować i jak wyglądałby udany okres testowy.
Kiedy uzyskasz te informacje, możesz opracować wizję sukcesu jako Kryteria Sukcesu. Powinny być one mierzalne, ponieważ wynik okresu testowego nie jest często jednoznaczny. To ty musisz wyeliminować wszelkie niepewności, które otwierają wyniki na interpretację.
Metryki i proces zakupowy
Jeśli korzystasz z MEDDICC poprawnie, nigdy nie powinieneś komunikować się z działem odpowiadającym za zakupy bez zabezpieczenia swoich metryk. Dzięki temu uzyskasz konsensus głównych interesariuszy, takich jak Twój Mistrz (Champion) i Nabywca Ekonomiczny (Economic Buyer).
Metryki powinny być na pierwszym planie Twoich rozmów z działem zamawiającym. To pozwoli skupić się na osiąganych rezultatach biznesowych.
Wskazówka: koncentruj rozmowę na wartości.
Metryki i obsługa posprzedażowa
Po zawarciu umowy temat często przechodzi do zespołu posprzedażego. Trafiają do rąk takich osób jak menedżer ds. sukcesu klienta (customer success manager), zespół wsparcia czy account manager.
Przekazanie pałeczki często odgrywa kluczową rolę w określeniu, jak skuteczne będzie rozwiązanie dla klienta. Jeśli dział sprzedaży i obsługi posprzedażowej dobrze się dogadują, przekazanie klienta z wyraźnie określonymi metrykami będzie niezwykle korzystne.
Jako doświadczony sprzedawca wiesz, że ważne jest posiadanie zadwolonych klientów. Ponieważ mogą być wykorzystani jako referencje w przyszłości. Dlatego zawsze dbają o to, aby proces przekazywania klienta do działu posprzedaży był jak najbardziej dokładny.
Weryfikuj sukces
Najbardziej elitarne organizacje sprzedaży koncentrują się na weryfikowaniu sukcesów swoich klientów.
Doświadczeni sprzedawcy angażują się w te inicjatywy, aby upewnić się, że sukces ich klientów jest udokumentowany i przekształcony w efekty. Te natomiast można wykorzystać jako referencje, studia przypadków, cytaty czy inne odpowiednie materiały marketingowe.
Stosowanie metodologii MEDDICC oraz umiejętne wykorzystanie metryk pozwala sprzedawcom na efektywne prowadzenie procesów sprzedaży i zrozumienie potrzeb klientów. Skuteczne odkrywanie potrzeb, budowanie relacji i odpowiednie zarządzanie metrykami to klucz do sukcesu w sprzedaży. Jest to również wstęp do długoterminowej relacji z klientem.
Na koniec pamiętaj, aby zawsze dbać o pilność, być ciekawym i zgłębiać potrzeby klientów. To pozwoli Ci na skuteczniejszą sprzedaż oraz umocnienie swojej pozycji na rynku jako eksperta i profesjonalisty.
