W mojej karierze konsultanta sprzedaży B2B, wielokrotnie spotkałem się z sytuacją, gdzie przedsiębiorstwa koncentrowały się na sprzedaży swoich produktów lub usług, opierając się głównie na cenach lub funkcjach. Choć te aspekty mają swoje znaczenie, skuteczna sprzedaż uzależniona jest od wartości i korzyści, które są w stanie przynieść klientom biznesowym.

Jak skutecznie sprzedawać wartością a nie ceną w świecie B2B?

Cena vs. Wartość

Często klient patrzy na cenę, nie dostrzegając pełnego obrazu wartości, którą produkt lub usługa może wnieść do jego organizacji. Ale co, jeśli zamiast mówić o kwocie, skupimy się na tym, jak nasza oferta może zmniejszyć koszty operacyjne, zwiększyć przychody lub polepszyć efektywność?

Funkcje vs. Korzyści

Klientów nie interesują puste funkcje – chcą wiedzieć, co te funkcje zrobią dla ich biznesu. Czy mogą pomóc uniknąć przestojów, które obciążają budżet milionami? Czy mogą przyspieszyć realizację projektów, które wpłyną na ich konkurencyjność?

Sprawdź co MEDDICC może zrobić dla Ciebie i Twojej firmy – Darmowy Kurs MEDDICC.

Metryki – Skuteczna sprzedaż

Kluczowe w naszym podejściu jest zrozumienie metryk – policzalnych wskaźników sukcesu, które mają znaczenie dla naszego klienta. Zanim przedstawimy ofertę, musimy poznać i zrozumieć, jakie metryki są dla nich istotne. To one definiują, co to znaczy „osiągnąć sukces” w ich oczach.

Implicate Pain – Odczuwalny problem

W metodologii MEDDICC element „Implicate Pain” nabiera szczególnej wagi. Nasze zadanie to nie tylko zrozumieć ból klienta, ale także uświadomić mu, jak głęboko ten ból wpływa na całą organizację.

Skuteczna sprzedaż – Przykład

Weźmy przykład firmy logistycznej, która stoi przed wyzwaniem aktualizacji swoich systemów. W przeszłości każda próba modernizacji kończyła się kosztownymi przestojami i błędami, które nie tylko paraliżowały działalność, ale także kosztowały setki milionów. Tu wchodzi firma Acme, która oferuje rozwiązania informatyczne. Zamiast koncentrować się na sprzedaży swojego oprogramowania jako produktu z określonymi funkcjami i ceną, Acme pokazuje, jak ich rozwiązanie może skrócić czas aktualizacji dziesięciokrotnie, minimalizować ryzyko błędów i przywracać operacyjność szybciej niż kiedykolwiek.

Metryki i Ból – Czyli skuteczna sprzedaż

Rozmowa o wartościach i korzyściach w kontekście B2B przenosi nas do kolejnej kluczowej kwestii – związku między metrykami a bólem klienta. To dwie strony tej samej monety; metryki pokazują nam obiektywną wartość, podczas gdy ból wskazuje na subiektywne doświadczenie klienta. Kiedy połączymy te elementy, sprzedaż wartościami staje się o wiele potężniejszym narzędziem.

Mówienie o Kosztach z Perspektywy Wartości

Zgłębiając metryki, nie możemy bać się mówić o wysokich kosztach naszego rozwiązania – pod warunkiem, że potrafimy je uzasadnić przez pryzmat korzyści. Przykładowo, jeśli proponowane rozwiązanie kosztuje znacznie więcej niż konkurencyjne produkty, musimy być przygotowani do omówienia, jak ten większy wydatek przełoży się na znaczące oszczędności w dłuższej perspektywie, zminimalizowanie ryzyka kosztownych przestojów, czy nawet umożliwienie realizacji nowych projektów, które przyspieszą innowacyjność i wzrost biznesowy klienta.

Silny ból jako Sprzymierzeniec

Gdy już zidentyfikujemy metryki ważne dla klienta, naszym zadaniem jest pokazać, jak nasze rozwiązanie bezpośrednio odpowiada na ból, który te metryki wyrażają. Jeśli firma logistyczna traci setki milionów z powodu przestojów i błędów systemowych, nasze rozwiązanie powinno być prezentowane jako antidotum na ten ból, nawet jeśli to oznacza wyższą cenę początkową. To właśnie tu metryki stają się namacalne – gdy można je przeliczyć na realne oszczędności.

Odbiorca Finalny – Skuteczna Sprzedaż dla Biznesu, Nie Dla IT

Ostatnim, ale nie mniej istotnym elementem jest zrozumienie, że nasz produkt czy usługa, choć technologiczna, nie jest sprzedawana wyłącznie dla IT. W rzeczywistości sprzedajemy to rozwiązanie całemu biznesowi. IT jest narzędziem do osiągnięcia celów biznesowych, a nasze rozwiązania muszą to odzwierciedlać. W przypadku naszej firmy logistycznej, oprogramowanie Acme nie tylko ulepsza operacje IT, ale przede wszystkim pozwala na szybsze i bardziej efektywne realizowanie strategii biznesowych, co przekłada się na konkurencyjność i innowacyjność na rynku.

Podsumowanie

Relacja między metrykami a bólem jest krytyczna dla skutecznej sprzedaży wartością. Oferując nasze rozwiązania, nie bójmy się mówić o ich cenach, o ile jesteśmy w stanie jasno wskazać, jak przekładają się one na korzyści biznesowe i rozwiązanie konkretnych problemów klienta. Pamiętajmy, że ostatecznie każde rozwiązanie technologiczne, które sprzedajemy, powinno przynosić wartość dla całego przedsiębiorstwa – nie tylko dla działu IT. Sprzedając w ten sposób, nie tylko zwiększamy swoje szanse na sukces, ale również przyczyniamy się do długoterminowego rozwoju i sukcesu naszych klientów.

To podejście, wplecione w strategię sprzedaży B2B, nie tylko wyróżni waszą ofertę na tle konkurencji, ale również pomoże zbudować silniejsze i bardziej wartościowe relacje z klientami. Sprawdź co MEDDICC może zrobić dla Ciebie i Twojej firmy – Darmowy Kurs MEDDICC.