Sponsor projektu (nabywca ekonomiczny) to osoba z ogólnym uprawnieniem do podejmowania decyzji zakupowych.

Sponsor projektu (nabywca ekonomiczny) może powiedzieć „Nie” kiedy inni mówią „Tak” i „Tak”, gdy inni mówią „Nie”.

SKĄD MAM WIEDZIEĆ, KTO JEST SPONSOREM PROJEKTU?

Mamy dla Ciebie złe wieści – termin i definicja Sponsor projektu (nabywca ekonomiczny) są używane tylko w procesie sprzedaży. Nigdy nie znajdziesz klienta, który nazywałby jakiegokolwiek interesariusza sponsorem projektu ani też nie będzie dla niego specjalnej nazwy odpowiadającej tej definicji.

Oznacza to, że jesteś zdany wyłącznie na siebie, aby dowiedzieć się, kim są, i co więcej, ich zidentyfikowanie nie jest łatwe, ponieważ sprzedawcy mają tendencję do niedokwalifikowania lub przekwalifikowania Sponsora projektu.

KWALIFIKACJA SPONSORA PROJEKTU

Posiadają prawo weta, aby posunąć projekt naprzód lub zatrzymać go, niezależnie od stanowiska innych interesariuszy, takich jak Twój Chamption/Przeciwnik Championa.

Ich działania są zgodne z celami strategicznymi organizacji. Prawdopodobnie będziesz mógł przeczytać o ich roli lub inicjatywach w raporcie rocznym.

Mają dostęp do dyskrecjonalnych funduszy, które nie są zbudżetowane.

Prawdopodobnie ponoszą odpowiedzialność za zyski i straty.

Podpiszą Twoją umowę lub będą częścią procesu zatwierdzania prowadzącego do podpisu.

ZBUDUJ RELACJE ZE SPONSOREM PROJEKTU

Powodzenie Twojego procesu sprzedaży w dużej mierze zależy od tego, jak dobrze potrafisz zbudować relację ze sponsorem projektu. Często nie jest to łatwy proces i wymaga umiejętności, cierpliwości oraz wytrwałości.

Twój Champion odegra kluczową rolę w procesie identyfikacji i budowania relacji ze sponsorem projektu. Jeśli Twój Champion nie jest w stanie lub odmawia przedstawienia Ci sponsora projektu, powinieneś uznać to za poważne ostrzeżenie i ryzyko powodzenia w Twojego procesu sprzedaży. To coś, co należy rozwiązać jak najszybciej.

GDY JUŻ ZBUDUJESZ RELACJE

To jest potencjalnie jeden z najbardziej kluczowych momentów Twojego procesu sprzedaży. Mówiąc metaforycznie, jeśli dobrze to zrobisz, znajdziesz się na pierwszym miejscu na starcie jeszcze przed wyścigiem.

Musisz zrobić wrażenie na sponsorze projektu, pokazując, że jesteś kimś, kto może przynieść im wartość. Zaczyna się to od rozmowy w ich języku.

To łatwiej powiedzieć niż zrobić. Prawdopodobnie czekałeś na okazję do nawiązania kontaktu ze sponsorem projektu przez jakiś czas i nie chcesz stracić szansy, aby opowiedzieć o tym, jak wspaniałe jest Twoje rozwiązanie. Powstrzymaj się! Zachowuj się jak konsultant i nie mów o swoim rozwiązaniu. Porozmawiaj o celach biznesowych i wynikach, których chcą osiągnąć.

ZDOBYWANIE ZAUFANIA

Dobrym sposobem na szybkie zdobycie zaufania u Sponsora Projektu jest odnoszenie się do innych organizacji, którym pomogłeś:

• Jak im pomogłeś?
• Jakie rezultaty osiągnęli?
• Jakie wspólne kontakty macie?
• Kogo możesz im przedstawić?

SPONSOR PROJEKTU A PROCES SPRZEDAŻY

Pytania Sponsora Projektu będą się zmieniać w miarę jak będziecie szli dalej w procesie sprzedaży.

WCZESNE STADIUM – Jak bardzo im pomożesz? Czy wierzą w Ciebie?

ŚRODKOWE STADIUM – Jak Twoja wartość porównuje się do innych?

PÓŹNE STADIUM – Czy udowodniłeś wartość poprzez referencje?

SPONSOR PROJEKTU PO PODPISANIU UMOWY

Gdy Twoja umowa zostanie podpisana, Sponsor projektu prawdopodobnie nie będzie miał już żadnej aktywnej roli w Twoim rozwiązaniu.

Doświadczeni sprzedawcy wiedzą, że informowanie Sponsora Projektu o postępach wdrażania rozwiązania przyniesie korzyści później, gdy będą chcieli nawiązać rozmowę o przedłużeniu umowy lub sprzedaży dodatkowej. Nie zapominając o tym, że Sponsor projektu może stać się nieocenionym źródłem referencji dla Twoich przyszłych klientów – jeśli dotrzymasz złożone mu obietnice.

PODSUMOWANIE TEMATU SPONSORA PROJEKTU

Sponsor projektu może powiedzieć „Nie”, gdy inni mówią „Tak” i „Tak”, gdy inni mówią „Nie”.

Zbudowanie mocnej relacji ze Sponsorem Projektu jest ważne, ale równie istotny jest sposób, w jakiej formie się nim się angażujemy.